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汾阳王“泛山西市场”战略落地山东 打造5-10亿级省外第二标杆市场

2021年09月09日09:10   来源:酒业家

  继酱酒之后,如今清香企业同样开始集中火力“攻占”河南、山东两大市场。而且对于清香核心产区汾阳的酒企而言,一衣带水、隔山相望的河南、山东两省于其更具地缘优势。

  今年7月,汾阳王酒业在河南郑州正式宣布其全国化战略,首要打造山西、河南、山东一体化,实现“泛山西市场”崛起。9月6日,第二场“中国高端清香发展论坛”在济南隆重召开,在活动上,山西汾阳王酒业董事长王再武表示,将聚焦资源努力将山东打造为5亿级、甚至10亿级的省外核心市场。至此,关于高端清香发展的探讨再次升华,关于汾阳王“十四五”期间实现30亿目标的脉络及市场推进节奏更加清晰。

  山东市场七大方法论曝光,获本地大商点赞

  在汾阳王酒业的“十四五”规划中,企业要实现30亿战略目标。针对“十四五”目标达成,王再武对战略路径进行了大致勾勒:“十四五期间,汾阳王酒业将深入实施‘355235’高质量发展战略,推动企业的跨越式发展。具体来说,就是努力实现30亿战略目标、继续扩大生产规模,形成5万吨白酒产能、组建500人销售团队,打造青花20、青花30汾阳王两大高端产品、清雅汾阳王等三款次高端产品以及时间陈酿汾阳王等五款核心大单品。”

  王再武曾对30亿的目标进行了市场分解,即打造山西、河南两个10亿级市场;1个5亿级重点市场;3个3亿级市场以及5个1亿级市场。汾阳王作为另一支清香产区“核”力量,以“三十年磨一剑,一剑惊天下”的磅礴之势,扛起了“清香新领航”大旗,与汾酒并行突进让“清香漫天下”的进程进入加速期。在此背景下,以“中国高端清香发展”为主题的论坛,在继续上一场于郑州的精彩之后,进入第二话。

  在行业人士看来,既然汾阳王迈向了全国化之路,那么对河南、山东市场的突破是意料之中,也是汾阳王绕不过路。

  酒业家了解到,河南、山东既是开放包容、体量巨大的市场,清香的龙头汾酒前期也在河南、山东两地市场不惜成本的进行投入,如今已经进入收获期。酒业家调研发现,上述两地今年对于汾酒的营收贡献都将超过10亿元,这在某种意义上也为汾阳王等后来者铺设了道路、进行了市场和口感上的教育。

  因此,汾阳王也将山东市场上升至仅次于河南的战略地位,王再武说:“山东市场,不仅是汾阳王酒业十四五期间完成30亿的基础,也是在清香大势下摸高50亿的决胜因素。”行业人士认为,山东不仅是汾阳王实现汾阳王“泛山西市场”的关键要塞,更是其全国化布局的重要起点及跳板。

  为了树立市场信心,表明决心。汾阳王表示其目标是用1年实现山东核心市场的布局,3年实现重点占有,5年实现全省布局。

  为了实现目标,汾阳王提出山东市场运营的七大方法论:

  在营销方面,加大品牌投入,通过高铁、户外、公交车身广告等宣贯形式完成汾阳王之于山东市场的形象导入;

  在渠道方面,将流通、团购渠道进行区隔并各自独立运营。采取区域和渠道独家代理制,重点打造济南这一桥头堡市场。同时,将青岛、枣庄、临沂、潍坊等作为重点市场进行有序孵化;

  通过招商、扶商、强商的经销商合作策略,完成B端的布局。通过品鉴会场景化、终端生动化、品鉴顾问领袖化等方式推进C端消费者的培育;

  在厂商关系方面,积极与有资源、有团队、有运营实力的经销商探索开发定制合作模式。厂商共建市场,汾阳王酒业将组建更庞大的服务团队为各地市经销商提供及时服务。

  活动当天,山东本土酒商山东鲁供糖酒有限企业董事长许大同、相合酒库联合创始人总经理杨华勇、东飞酒业有限企业董事长范泉涌、日照商源酒水有限企业董事长肖发庆、诸城协同商贸有限企业董事长姜华军、菏泽启盛烟酒百货铺董事长苏庆洋等本地大商悉数到场。山东的清香氛围可从经销商布局方面窥见一斑,某经销商甚至表示:“我是山东最早做汾阳王的,每年的增速并不低于汾酒。”

  可以预见的是,在山东鲁供糖酒有限企业、相合酒库等大商超商的布局和推动下,清香在山东即将起势。

  山西与山东“隔山相望”,长久以来两地的人文商贸往来频繁,因此汾阳王进驻山东市场也为在山东打拼的老西儿带来了家乡味。因此,山东省山西商会就表示将力挺汾阳王,率先从商会内部喝汾阳王酒开始。山东省山西商会会长朱建军表示,汾阳王是清香核心产区吕梁的生产标杆、品牌标杆、市场标杆和学问标杆。山东省山西商会作为汾阳王酒业在山东的亲人,会尽商会所能,帮助汾阳王酒业在山东这片“第二故乡”安家。他说:“作为山东省山西商会会长,在接下来的时间里,将尽全力推广山西白酒学问,推动汾阳王在山东实现高质量发展,更上一层楼。”

  核心产区的核心品牌价值凸显

  汾阳王全国化已具备成熟条件

  酒业家近期深度调研了包括汾阳核心产区在内的山西白酒产区,调研结果显示该产区的发展有一忧一喜两大现状。

  数据显示,汾阳产区正在飞速发展,“十四五”要实现50万吨产能、50万千升产量、销售收入500亿、旅游人数500万人次、旅游收入500亿元。

  而忧的是汾酒之外其它的清香白酒生产企业普遍面临着产能低、规模小、品牌弱、销售市场严重依赖本地化、缺乏营销人才等掣肘。

  喜的则是,行业的大趋势来临,清香接棒酱香成为下一个火热起来的香型的概率越来越大。

  “清香在已逐步恢复荣光的‘汾老大’的领衔之下,正在构建全新的、庞大的清香势能。‘一超带多强,多强皆使力’是当前清香军团最显著的特征,也是当前争夺消费市场最具组织力、行动力的优势力量。”中国酒类流通协会会长王新国表示。北京正一堂营销咨询有限企业董事长杨光对清香型白酒发展判断:“未来清香型白酒发展有三大趋势:一是头部化品牌,二是优质化产能,三是学问赋能。”

  杨光认为,优质清香的产能比优质酱香的产能还要稀缺,未来优质清香产品的价格会不断上涨。

  从酒业家调研的情况来看,产能方面确如杨光所言,在汾阳核心产区,汾酒之外,年产能万吨以上的企业屈指可数,而汾阳王20000吨的年产能以及50000吨老酒储能在第二集团傲视群雄,这也被业界视为汾阳王在接下来抓住清香热历史性机遇的最核心的竞争优势之一。

  在这样的背景下,汾阳王作为“山西第二”的白酒企业,几乎没有选择也无需选择的要走向全国化之路,在汾酒之外形成带领产区崛起的第二级力量。

  对此,王再武表示:“作为汾阳产区核心品牌,汾阳王必将是推动清香走向全国、迈向辉煌的引领者之一。”他说:“清香大势已成,是汾阳王走出山西的勇气所在,也是将未来路走好的信心所在。在此大势之下,‘南下河南、东进山东’将作为汾阳王‘清香新领航,推进全国化’的重要开篇。”在中国著名白酒专家、源坤教育创始人钟杰看来,汾阳王酒业的品质支撑起了大清香繁荣,也以一己之力连接起了产区、技艺、学问和消费市场。

  在产品方面,汾阳王今年一手推出高端产品青花汾阳王,一手力推全国化,正在将清香白酒推向“两大品牌”并进的时代。汾阳王青花20、30汾阳王两大高端产品(占比30%)、清雅汾阳王等三款次高端产品(占比30%)以及时间陈酿汾阳王(占比40%)等五款核心大单品,正成为清香白酒阵营中,结构最完整、产品最具竞争力的企业。

  王新国认为:“当下,白酒消费正向名酒品牌集中、向优质产能集中、向优势产区集中的态势在不断增强,品质和品牌将成为市场竞争的核心要素,而高端化将成为清香型白酒征伐市场的重要武器。”

  在市场建设方面,打造“清香新领航”新格局的本质就是与大商强商合作、做大做强市场。汾阳王方面表示,“十四五”期间将“构建厂商命运共同体”作为既定战略目标,建立和实施财富共享计划,把培育亿级市场,亿级经销商,千万级经销商作为营销的突破口。

  王再武表示,汾阳王酒业励精图治33年,在清香大势之下自然不会作壁上观,在山西清香型白酒第二大品牌成就的基础上,正开启新领航的时代。

  对于清香新领航、两大清香“核”力量之一、清香型白酒中坚企业代表的汾阳王而言,无论是此前的河南,还是现下的山东,都不会是终点,而是起点。

  针对省外市场的拓展渐进,汾阳王也早有动作。王再武表示,汾阳王酒业的市场布局正拉开大幕:“目前,全国化网络正在不断扩大,以山东、河北、河南、内蒙古、陕西、宁夏等为代表的全国核心样板市场正在精准、有序推进。”

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初审:杜亚男/二审:汤娟/终审:冯波
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